이 글의 핵심 요약
- · 단가 협상 전 나의 최소 마지노선(최소 시급)을 반드시 계산해두세요
- · 먼저 금액을 제시하는 “앵커링” 전략이 협상에서 유리합니다
- · 단가 인하 요청 시 업무 범위를 함께 줄이는 제안으로 대응하세요
- · 가치 중심 언어를 사용하면 단가 수락률이 높아집니다
- · 기존 클라이언트 단가 인상은 성과와 연결지어 제안하세요
많은 프리랜서들이 단가 협상을 두려워합니다. “너무 비싸다고 하면 어떡하지?”라는 걱정에 스스로 단가를 낮춰버리거나, 클라이언트의 첫 제안을 그냥 받아들이는 경우가 많습니다. 하지만 협상은 기술입니다. 몇 가지 원칙만 익혀도 훨씬 좋은 결과를 얻을 수 있습니다.
협상 전 반드시 해야 할 준비
최소 마지노선 계산
협상 테이블에 앉기 전에 내가 절대 내려갈 수 없는 최소 시급을 계산해두세요. 단가 계산기로 월 목표 수익, 고정 지출, 가용 업무 시간을 입력하면 최소 시급이 나옵니다. 이 숫자가 협상의 바닥선(BATNA)입니다.
시장 단가 파악
내 분야의 평균 시장 단가를 파악해두면 자신 있게 제안할 수 있습니다. 같은 분야 프리랜서 커뮤니티(오픈카카오·슬랙 등)나 구인 공고의 단가 정보를 활용하세요.
포트폴리오와 성과 정리
단가를 단순한 “시간 가격”이 아닌 “결과의 가치”로 제시하려면 구체적인 성과가 필요합니다. “이전 프로젝트에서 전환율을 30% 개선했습니다”처럼 수치화된 성과가 있다면 협상에서 강력한 무기가 됩니다.
단가 협상 실전 전략 3가지
① 먼저 금액을 제시하라 (앵커링)
심리학 연구에 따르면 협상에서 처음 제시된 숫자(앵커)가 결과에 큰 영향을 미칩니다. 클라이언트가 먼저 예산을 말하기 전에 내가 먼저 희망 단가를 제시하세요. 단, 너무 낮은 숫자를 먼저 제시하면 그게 앵커가 되어 협상이 불리해집니다. 최종 목표 단가보다 10~15% 높게 제시하여 협상 여지를 만들어두는 것이 전략입니다.
② 가치 중심 언어 사용
“제 시급은 OO원입니다”가 아니라 “이 프로젝트로 [결과]를 달성해 드릴 수 있습니다”처럼 클라이언트가 얻을 가치를 중심으로 이야기하세요.
비교 예시
❌ “저는 시간당 7만 원이에요.”
✓ “이 랜딩 페이지 디자인으로 전환율 15~20% 개선을 목표로 합니다. 유사 프로젝트에서 달성한 경험이 있습니다. 견적은 OO만 원입니다.”
③ 단가 인하 요청 시 범위 함께 조정
“단가를 낮춰달라”는 요청이 왔을 때 단가 자체를 내리지 말고,업무 범위를 함께 줄이는 방향으로 제안하세요. 이 방법은 단가의 가치를 지키면서 예산 제약도 해결할 수 있습니다.
기존 클라이언트에게 단가 인상 요청하기
이미 함께 일하는 클라이언트에게 단가 인상을 요청하는 것은 새 클라이언트보다 훨씬 어렵게 느껴집니다. 하지만 합리적인 시기와 방법을 활용하면 자연스럽게 인상할 수 있습니다.
성과 직후가 최적의 타이밍: “이번 프로젝트에서 [구체적 성과]를 달성했습니다. 다음 계약부터는 단가를 OO% 조정하고자 합니다.”
연간 갱신 시점 활용: “내년 계약 갱신 시 시장 물가와 전문성 향상을 반영하여 단가를 OO% 인상하고자 합니다.” 충분한 사전 통보(2~3개월)가 중요합니다.
신규 기술·자격 취득 시: 새로운 전문성을 쌓은 후 “최근 [기술/자격]을 습득하여 더 높은 가치를 제공할 수 있게 되었습니다.”
자주 묻는 질문
Q. 단가를 제시했더니 아무 연락이 없습니다. 어떻게 해야 하나요?
견적 제출 후 3~5 영업일 후 간단한 팔로업 메시지를 보내세요. “지난번 견적서와 관련하여 궁금하신 점이 있으시면 언제든지 말씀해주세요.” 이때 단가를 자진해서 낮추는 메시지는 보내지 마세요. 이는 오히려 협상력을 떨어뜨립니다.